Собственная линейка спортивного питания — это не привилегия крупных сетей. Сегодня запустить СТМ может любой фитнес-клуб с оборотом от 500 000 ₽/мес. В этой статье — реальный кейс запуска 6 SKU для сети из 12 клубов, все цифры и ошибки.
Маржинальность собственного спортпита в среднем составляет 200–400% против 30–60% при продаже чужих брендов. Это меняет экономику клуба.
Зачем фитнес-клубу собственный бренд спортпита
Средний клуб с 1 000 активных членов продаёт через стойку 150–300 единиц спортпита в месяц. При марже 40% с чужого бренда — это 60 000–120 000 ₽. При марже 300% на СТМ — уже 450 000–900 000 ₽. Разница очевидна.
Дополнительные преимущества СТМ для фитнес-клуба:
- Лояльность: клиент покупает ваш бренд, а не уходит в магазин
- Якорный продукт: люди приходят в клуб в том числе за питанием
- Имиджевый актив: «клуб с собственным протеином» звучит солидно
- Масштабирование: продавать оптом другим залам сети или франшизе
- Ценообразование под рынок: не зависите от дистрибьюторов
По данным отраслевых опросов, клубы с собственным спортпитом удерживают членов на 18% лучше — люди становятся «адвокатами» бренда.
Кейс: сеть из 12 клубов, линейка 6 SKU, бюджет 800 000 ₽
Клиент — сеть фитнес-клубов средней ценовой категории, 12 точек в двух городах, около 15 000 членов клуба суммарно. До запуска СТМ продавали продукцию 3 сторонних брендов через стойку администратора.
Задача: запустить собственную линейку под брендом клуба, продавать на стойке и через приложение, в перспективе — выйти на маркетплейсы.
Выбранный формат: контрактное производство у российского производителя. Ни собственных мощностей, ни СГР, ни лаборатории — всё на аутсорс.
Бюджет распределён так:
| Статья | Сумма, ₽ |
|---|---|
| Разработка рецептур (6 SKU) | 90 000 |
| СГР на каждый продукт (6 × 25 000) | 150 000 |
| Дизайн этикеток и упаковки | 80 000 |
| Первая партия производство (300 кг) | 380 000 |
| Маркетинг запуска (ролики, баннеры) | 100 000 |
| Итого | 800 000 |
Выбор ассортимента: протеин, BCAA, предтренировочный, L-карнитин
Перед запуском проанализировали продажи за 18 месяцев по всем 12 клубам. Выяснили: 4 позиции дают 80% выручки отдела спортпита.
6 SKU итогового запуска:
- Протеин сывороточный концентрат — ваниль и шоколад (2 SKU). Объём пакета 900 г. Флагман линейки, самый высокий оборот.
- BCAA 2:1:1 в порошке — вкус арбуз. 250 г. Высокомаржинальная позиция.
- Предтренировочный комплекс — без кофеина (безопасный вариант). 180 г.
- L-карнитин жидкий — флаконы 500 мл. Запрос у женской аудитории очень высокий.
- Протеиновый батончик — в отдельной OEM-упаковке. Импульсная покупка.
Отказались от гейнера — аудитория в данной сети преимущественно «за похудение», не «за массу». Это решение сэкономило 30 000 ₽ на СГР и упростило производство.
Этапы запуска: рецептура (6 недель) → СГР → производство → этикетка
Неделя 1–2: брифинг и техническое задание
Клуб передал производителю: целевую аудиторию, ценовой диапазон, конкурентов, ограничения по составу (без запрещённых спортивным регламентом веществ). Производитель предложил 2–3 базовых рецептуры на каждую позицию.
Неделя 3–4: дегустация и финализация рецептур
Образцы протестировали 30 тренеров клубов. Протеин с вкусом «белый шоколад» забраковали — слишком приторный. Остановились на ванили и горьком шоколаде.
Неделя 5–8: регистрация СГР
Свидетельство о государственной регистрации (СГР) оформлял производитель по доверенности. Стоимость — 25 000 ₽/продукт. Срок — 30–40 рабочих дней. Самый долгий этап.
Неделя 9–10: дизайн упаковки
Дизайнер производителя сделал базовый шаблон, фирменный стиль адаптировал дизайнер клуба. Важно: этикетка содержит все обязательные данные — состав, пищевая ценность, изготовитель, срок годности, штрихкод.
Неделя 11–14: производство первой партии
300 кг порошков + 2 000 батончиков. Производство заняло 3 недели включая фасовку и этикетирование. Доставка — за счёт производителя.
Результаты через 6 месяцев: доход 350 000 ₽/мес дополнительно
Через полгода после запуска зафиксировали следующие показатели:
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Выручка от СТМ/мес | 620 000 ₽ |
| Себестоимость/мес | 270 000 ₽ |
| Чистая прибыль/мес | 350 000 ₽ |
| Срок окупаемости | 2,3 месяца |
| Доля в продажах на стойке | 68% |
| Топ-продукт | Протеин ваниль (38%) |
Через 8 месяцев клуб вышел на WB с 3 позициями. Ещё +140 000 ₽/мес дополнительной выручки.
Ошибки которых удалось избежать
Ошибка №1: завышенная первая партия. Первоначально планировали 1 000 кг. Снизили до 300 кг после консультации с производителем. Правило: первая партия — минимально жизнеспособная для теста спроса.
Ошибка №2: слишком широкий ассортимент. Хотели запустить 12 SKU сразу. Ограничились 6. Лучше 6 хорошо продающихся, чем 12 с половиной на складе.
Ошибка №3: СГР после производства. Некоторые производители предлагают «произвести, а потом оформим». Это риск: продавать без СГР незаконно. Только СГР — потом производство.
Ошибка №4: сэкономить на дизайне. Первый вариант этикетки сделали сами. Выглядело дёшево. Профессиональный редизайн стоил 40 000 ₽ и окупился в первый месяц.
Ошибка №5: не обучить тренеров. Продажи пошли только после того, как провели 2-часовой тренинг для всего тренерского состава по составу и преимуществам продуктов.
Часто задаваемые вопросы
Каков минимальный бюджет для запуска СТМ спортпита фитнес-клубу?
Минимальный бюджет для запуска 1–2 SKU (например, протеин) составляет 200 000–300 000 ₽. Включает рецептуру, СГР, дизайн и партию от 100–150 кг. Для полноценной линейки из 4–6 SKU — от 600 000 ₽.
Сколько времени занимает запуск от идеи до первых продаж?
В среднем 3–4 месяца: разработка рецептуры (2–4 нед) + СГР (6–8 нед) + производство (3–4 нед) + логистика (1 нед). Ускорить можно через производителя с уже готовыми зарегистрированными рецептурами — тогда 6–8 недель.
Нужна ли фитнес-клубу лицензия для продажи спортивного питания?
Специальная лицензия на продажу БАД не требуется. Необходимо: зарегистрировать ИП/ООО, иметь СГР на каждый продукт, соблюдать требования к маркировке и хранению. Продажа через кассу без СГР — административное нарушение.
Можно ли продавать СТМ фитнес-клуба на маркетплейсах?
Да, при наличии СГР и соответствующей маркировки. WB и Ozon принимают БАД при предоставлении свидетельства о госрегистрации и деклараций о соответствии. Ряд клубов зарабатывает на маркетплейсах больше, чем в самих клубах.
Получить расчёт стоимости
Рассчитаем стоимость производства под ваш бренд — бесплатно, за 24 часа
