БАД под своим брендом: кто за что отвечает

«Хочу выпускать БАД под своим брендом» — с этой фразы начинается примерно каждый второй разговор
на нашем производстве в Рыбинске. Дальше выясняется, что под одной фразой люди имеют в виду три
совершенно разные схемы работы, с разной ценой ошибки и разным набором документов.

Разберём по порядку: что вы на самом деле покупаете, кто за что отвечает, какие бумаги делают
товар легальным и что чаще всего ломается на старте. Без обещаний, с проверяемыми ссылками.

Три разные вещи, которые называют одним словом

Private label, он же СТМ. Вы берёте формулу, которая у завода уже отработана и уже
зарегистрирована, и ставите на неё свою этикетку. Самый быстрый вход: рецептуру придумывать
не надо, испытания пройдены, документы существуют. Минус — такой же продукт может стоять
на полке у соседа под другим названием.

Контрактное производство под вашу рецептуру. Вы приносите формулу (свою, от технолога
или от нутрициолога), завод считает, воспроизводима ли она в железе, подбирает сырьё, делает
опытную партию, а дальше — регистрация и серия. Дольше и дороже, но продукт ваш.

Гибрид, который в реальности выбирают чаще всего. За основу берётся отработанная база,
а меняются дозировки, вкус, объём банки, форма выпуска. Технологический риск ниже, чем
у формулы с нуля, а продукт уже не близнец чужого.

Разница между вариантами не в маркетинге. Она в том, кому в итоге принадлежит рецептура
и на чьё юрлицо оформлены разрешительные документы. Это выяснится не на старте,
а в тот день, когда вы захотите сменить производителя.

Кто за что отвечает

Самый частый источник конфликтов — не сроки и не цена, а зоны, которые обе стороны
считали чужими. Вот как это выглядит в нормальном договоре:

Зона	Кто тянет
Идея, название, позиционирование, цена на полке	Заказчик
Рецептура и дозировки	Заказчик или завод — фиксируется в договоре явно
Подбор и закупка сырья, входной контроль	Завод
Производство, фасовка, укупорка, партия и срок годности	Завод
Дизайн-макет этикетки	Заказчик
Соответствие текста этикетки требованиям к маркировке	Завод проверяет, заказчик утверждает
Государственная регистрация (СГР) и декларация	Тот, кто указан заявителем — обсуждается до старта
Коды маркировки в «Честном знаке»	Заказывает владелец товара, наносит завод
Реклама, карточки на маркетплейсах, ответы покупателям	Заказчик
Претензия покупателя, проверка, отзыв партии	Формально — держатель документов. Репутационно — бренд на этикетке

Последняя строка — та, ради которой стоит читать договор целиком. Если что-то пойдёт не так,
в отзывах и в новостях будет ваше название, а не название завода.

Отдельно проговорите три пункта, которые почти всегда забывают: кому принадлежит рецептура
после расторжения; что происходит с остатками сырья, закупленного под ваш заказ;
кто платит за повторные испытания, если вы поменяли поставщика сырья
или производитель поменял его сам.

Документы, без которых товар не поедет ни на полку, ни на маркетплейс

Свидетельство о государственной регистрации (СГР). Для БАД это база: продукция входит
в единый перечень товаров, подлежащих госрегистрации в ЕАЭС. Выдаёт Роспотребнадзор,
запись попадает в реестр Союза, и номер любой человек может проверить публично.
Подробнее — на странице про СГР.

Декларация о соответствии ТР ТС 021/2011. Регистрируется в реестре Росаккредитации,
номер тоже открыт для проверки на сайте ведомства.

Этикетка по ТР ТС 022/2011. Состав в порядке убывания, пищевая ценность, дозировка
действующих веществ, область применения, противопоказания, срок годности, условия хранения,
данные изготовителя, знак ЕАС и обязательная фраза «не является лекарственным средством».
Этикетка — это не картинка, это документ. Формально придирается к ней не покупатель,
а маркетплейс и надзор.

Маркировка в «Честном знаке». БАД подлежат обязательной маркировке средствами
идентификации. Нужен свой личный кабинет в системе, GTIN на каждую позицию, заказ кодов
и передача сведений. Требования регулярно меняются — сверяйтесь с актуальными правилами
оператора, а не с прошлогодней статьёй.

По желанию — халяль, спортивные и вегетарианские подтверждения. Не обязательны,
но резко расширяют канал сбыта: без халяля вы не зайдёте в часть регионов и часть сетей.

Ключевой нюанс, который решают на старте, а расхлёбывают через два года: на кого оформлен
СГР. Если заявителем стоит завод, документ живёт вместе с заводом. Уйти к другому
производителю вы сможете, но начинать регистрацию придётся заново — это время и деньги.
Если заявитель вы — документ ваш, и переезд стоит гораздо дешевле. Правильного варианта
здесь нет, есть осознанный: обсудите это до подписания, а не после.

Как проверить производителя за пятнадцать минут

Не верьте логотипам в подвале сайта. Логотип рисуется за пять минут в графическом редакторе.
Верьте тому, что можно проверить в независимом источнике.

1. Спросите номер СГР или декларации на любой выпущенный продукт и вбейте его в реестр.
   Если номер не находится или держатель — незнакомое юрлицо, вопросы дальше можно не задавать.
2. Спросите ОГРН. Легко проверяется по открытым данным: сколько лет компании,
   кто учредитель, есть ли исполнительные производства.
3. Попросите видео цеха, а не рендер. На рендере всё красиво у всех. На видео видно
   оборудование, персонал и объём.
4. Попросите этикетку реально выпущенного продукта. По ней сразу понятно,
   умеют ли на заводе оформлять маркировку или вам придётся нанимать отдельного человека.
5. Спросите, чего они не делают. Производитель, который берётся за всё сразу,
   не делает ничего хорошо.

Как на эти пять пунктов отвечаем мы:

• 123 уникальных разрешительных документа в реестре: 44 СГР, 74 декларации о соответствии
  и 5 подтверждений халяль. Мы выложили их не логотипами, а списком с номерами, датами
  и статусами — реестр документов. У каждой позиции виден держатель:
  ООО «Бионовация», ИП Марков Н.В., ООО «Бьюти Новация» или ИП Гагауз Д.Н.
  Все четыре юрлица зарегистрированы в Ярославской области, ОГРН открыты.
• Статусы честные. В реестре помечено, какие документы бессрочные, какие действуют,
  а какой один просрочен — его мы сняли, а не спрятали. Часть документов линейки одного
  из брендов зарегистрирована на стороннего держателя: они в наш реестр не включены,
  потому что это не наши документы, и выдавать их за свои мы не будем.
• 47 роликов съёмки производства и линий — смотреть цех.
  Это не виртуальный тур из стоковых кадров, это наши помещения.
• 227 этикеток с читаемыми составами из 245 выпущенных нами БАД-этикеток.
  По ним видно, что мы уже выпускали и как оформляли.
• 200 SKU в работе и 143 позиции в реестре «Честного знака» — то есть маркировку
  мы проходили не в теории.

Чего у нас нет, чтобы вы не тратили время: сертификатов GMP, ISO 22000 и HACCP у нас нет.
Ни на сайте, ни в переписке мы их не заявляем. Если ваш канал сбыта или тендер требует
именно этих документов — вам нужен другой завод, и лучше узнать об этом сейчас.

Пять ошибок на старте

Формула придумана под маркетинг, а не под форму выпуска. Двадцать компонентов
в одной капсуле — красиво в презентации и невозможно физически: объём не помещается,
сыпучесть не позволяет фасовать, часть веществ конфликтует. Считать надо от формы выпуска,
а не от списка модных ингредиентов. Про это — разработка рецептуры.

Экономия на этикетке. Дизайнер сделал красиво, юридическую часть никто не проверил,
партия напечатана, маркетплейс блокирует карточку. Переклейка десятков тысяч банок
стоит дороже, чем консультация до печати.

Объём заказан «на глаз». Люди берут запас на год, потому что так выгоднее за штуку,
и упираются в срок годности, потому что продажи пошли медленнее плана. Первую партию
считайте от реальной скорости продаж, а не от прайса.

Запуск без плана по каналу. У маркетплейсов, аптек и фитнес-сетей разные требования
к документам, упаковке, штрихкодам и логистике. Их надо знать до того, как отпечатана
упаковка, а не после. См. производство под маркетплейсы.

Расчёт «одним письмом». Запрос вида «сколько стоит БАД» невозможно посчитать.
Чтобы дать честную цифру, нужны форма выпуска, состав или прототип, объём банки,
количество и канал сбыта.

Что мы делаем на самом деле

По нашему прайсу и техкартам подтверждены три формы выпуска:

• порошок — 57 позиций (протеины, гейнеры, креатин, BCAA, вкусовые коллагены);
• твёрдые желатиновые капсулы — 24 позиции (витамины, минералы, аминокислоты, экстракты);
• мягкие желатиновые капсулы — 14 позиций (омега-3 и другие жирорастворимые формы).

Таблеток, саше, стиков, батончиков, гелей, сиропов и жевательных пастилок мы не делаем.
Спрос на них в поиске есть, но обещать то, чего нет в цеху, — самый быстрый способ
испортить отношения на второй неделе.

Больше про схемы работы — контрактное производство
и выпуск под собственной торговой маркой.
Про сырьё и ингредиенты оптом — раздел сырья.

Кому мы не подходим

Честно, чтобы вы не тратили неделю на переписку:

• Нужен завод с GMP, ISO 22000 или HACCP. У нас этих документов нет.
• Нужны формы выпуска, которых у нас нет — таблетки, саше, стики, батончики,
  гели, сиропы, гамми.
• Нужен штучный тираж «на попробовать». Мы работаем сериями; условия и минимальный
  объём обсуждаются индивидуально — см. минимальную партию.
• Нужно лекарство, медизделие или питание для детей до трёх лет. Это другая
  регуляторика и другое производство.
• Нужен подрядчик «под ключ вместе с продажами». Мы производим и помогаем
  с документами. Маркетинг, карточки, реклама и переговоры с сетями — ваша зона.
• Нужен выпуск без документов или под чужие документы. Не будет.

С чего начать

Чтобы получить осмысленный расчёт, а не «пришлите ТЗ», хватит пяти пунктов:
форма выпуска (порошок, твёрдая или мягкая капсула), состав или ссылка на аналог,
объём банки и количество порций, планируемый объём заказа и канал сбыта.
Если чего-то из этого ещё нет — так и напишите, за незнание размера капсулы
из воронки никто не выбивает.

Остальные частые вопросы разобраны в разделе вопросов и ответов.

Частые вопросы

Чем контрактное производство отличается от СТМ и private label?
СТМ и private label — это выпуск уже существующей формулы завода под вашей этикеткой.
Контрактное производство в узком смысле — выпуск по вашей рецептуре. На практике чаще
всего берут промежуточный вариант: отработанную базу с изменёнными дозировками,
вкусом или объёмом упаковки.

На кого оформляется СГР — на владельца бренда или на производителя?
Заявителем может выступать изготовитель или уполномоченное им лицо, то есть возможны
оба варианта. Если документ оформлен на завод, при смене производителя регистрацию
придётся проходить заново. Если на вас — документ уезжает вместе с вами.
Договоритесь об этом до подписания договора.

Какие документы нужны, чтобы выпустить БАД под своим брендом?
Свидетельство о государственной регистрации, декларация о соответствии ТР ТС 021/2011,
этикетка, оформленная по требованиям к маркировке пищевой продукции, и маркировка
в системе «Честный знак». Дополнительно — халяль или другие подтверждения,
если этого требует ваш канал сбыта.

Как проверить производителя БАД перед заказом?
Взять у него номер СГР или декларации и проверить в государственных реестрах,
проверить юрлицо по ОГРН, попросить видео цеха и этикетку реально выпущенного продукта.
Логотипы сертификатов на сайте без файлов и номеров доказательством не являются.

Какие формы выпуска вы производите?
Порошок, твёрдые желатиновые капсулы и мягкие желатиновые капсулы. Таблетки, саше,
стики, батончики, гели и сиропы мы не выпускаем.

Можно ли забрать документы и уйти к другому производителю?
Зависит от того, на кого оформлены СГР и декларация и что записано в договоре
про права на рецептуру. Именно поэтому оба пункта нужно обсуждать на старте,
а не в момент расставания.